外資IT営業キャリアのリアル｜日系異業界から外資SaaSへ転職　営業として成長を実感するまで

神崎 ゆき

Braze株式会社
コマーシャル営業部 アカウントエグゼクティブ

新卒でダイレクトマーケティング企業を支援する営業職に就き、その後PR会社へ転職。動画広告部門にて大手企業を中心とした新規開拓営業に従事するとともに、マネジメントも経験。2023年11月にBraze株式会社に入社。

外資IT企業への転職体験｜日系異業界からSaaSスタートアップへキャリアチェンジ

外資IT企業への転職理由と第一歩のきっかけ

PR業界からなぜBrazeを選んだのか？転職理由と決め手を語る

前職は PR会社の中の動画広告の部門にいました。転職当時は30歳ぐらいで、ちょうどキャリアについて考えていたタイミングでした。プレイヤーとしても営業マネージャーとしても、チームの成果には貢献できたと思っていたので、マネージャー職をそのまま極めるのか、それとも違う業界に行ってキャリアの幅を広げるのか、次のキャリアとして、「長く働くこと」も考えていました。

元上司の奥さんがBrazeの社員というご縁でBrazeをご紹介いただき、話を聞いてみると、Brazeのコンセプトにとても共感しました。今はまだ立ち上げフェーズではありますが、業界を大きく変えていけるサービスだと感じられたのです。それを自分の手で実感を持って世の中に広めていくことで、業界の今のコミュニケーションのあり方を変えていきたい。そういった思いでBrazeに転職を決めました。

初めての外資IT企業で感じたカルチャーギャップと適応の工夫

初めての外資企業、かつ広告からITへと業界も異なり、営業活動の仕方がこれまでと全然違っていて、そこにはギャップを感じました。前職までは割と自分自身で提案を進められて、受注にまでつなげられていました。でも今は、ステークホルダーの数が圧倒的に多くなっています。
私はアカウントエグゼクティブのフィールドセールスですが、営業活動はフィールドセールスだけではクローズできません。まずインサイドセールス（BDR）の担当者が獲得した商談に対して、フィールドセールスがファーストコールでBrazeの製品やお客様にご提供できる価値をご案内します。商談を進めるにあたって、技術営業の担当者を巻き込みながら、提案したことが技術的にどのように実現できるのかをお客様に説明しながら進めていきます。
提案時に技術的に配慮するべきことや、提案するお客様の社内事情等に対して配慮すべきことも多く、技術営業の方と一緒に戦略を組みながら進めています。前職よりもより周囲を巻き込んでいく動き方が求められると感じています。

外資IT企業のカルチャーと働き方｜フラットでサポーティブな環境とは

異文化コミュニケーションと日系企業との違い

契約に関してグローバルチームと内容を擦り合わせる必要があったり、英語を使ったりするのは日系と外資とで異なる点ではあります。でも仕事の進め方やコミュニケーションの取り方は、別に日系であろうが、外資であろうが意外と変わらないなと感じました。外資はすごくドライな人が多いイメージがありましたが全然そんなことはなく、フラットで非常にサポーティブな方が多くて、むしろやりやすいと私は感じています。自ら学ぶ姿勢を持っている人、周りを巻き込もうとする人に対しては、程よい距離感を保ちながら支援してくださる方が多いと思います。

周囲を巻き込む姿勢が成長を加速させる

私は異業界からの転職だったので、分からないことも多かったです。最初は「どこまで質問していいんだろう」「こんなことも分からないのかと思われないだろうか」と躊躇することもありました。でも積極的に質問をするようになってからは、より皆さんの支援を仰ぎやすくなって自分自身も動きやすくなり、コミュニケーションも円滑になって、いいことずくめでした。

内向きになるのではなく、業務を推進するため、お客様に価値を提供するために、臆せず周囲を巻き込むことができれば、他のロールの皆さんもすごくイネーブルしてくださいます。ただし、周囲からのサポートを待っている人に対して手が差し伸べられることはないと思うので、自分から巻き込んでいくというのはとても大事ですね。

私自身もBrazeに転職して、人の巻き込み方や関与の仕方、お客様への価値の伝え方も入社当初より成長していると感じます。それぞれの役割や個性を理解して、どうやったら物事を推進していけるかを考えて対応していける振り幅が広がったと思っています。

外資IT営業としての役割とチーム連携のリアル

SaaS営業のやりがいと難しさ｜外資ITで成長するための姿勢とは？

自分の理想とスキルのギャップに向き合う日々

自分がイメージしているありたい姿と、現状のスキルのギャップを感じることもあり、難しさは常に感じています。「もっと製品知識があったら、あのタイミングでこういう会話ができていた」とか、「自分からこういう動きができていたのに」とか。
営業はお客様とのコミュニケーションだけ取っていればいいというものではありません。製品がどんどんアップデートされて進化していくので、常にキャッチアップしていかないと置いていかれてしまう。そこがこの業界ならではの難しさだと思っています。Brazeでは週に1回・1時間、技術営業担当者に製品知識などを自由に質問できる時間が設けられています。その会には必ず参加して、必ず質問することを徹底しています。

製品愛と競合優位性を理解することの重要性

すごく基本的なことなんですけど、分からないことは分かったふりをせずに聞くということを意識してやっていますね。この業界にいるからこそ、製品の知識や製品への愛を持っていないと、どんどん出てくる競合ツールにリプレイスされてしまうでしょう。
私は、Brazeはすごくいいツールだと思っています。競合と比較した際の差別化ポイントが非常に強く、「ブランドと消費者とのコミュニケーションのあり方」を、これまでとは全く異なるものにしていけると考えています。

お客様との共創が導く成果と印象的なエピソード

社内外の連携で実現したプロジェクト成功の裏側

実際に、ある業界のお客様に、業界を変えていくような取り組みをご提案して、形にしていった案件がありました。お客様の「実現したいこと」に対して私たちがツールの機能で貢献できるということ、さらにBraze経由で売り上げが向上しているという結果も出て、とても印象に残っています。
それはもちろん自分だけではなし得ず、エンジニアやカスタマーサクセス（CSM）の方、そのお客様の海外法人を担当されているグローバルの方とも連携をしながら、チームでこのプロジェクトを成功に導けたのは、すごく良い経験でした。
新しいコミュニケーションのあり方を、提案し、ご導入いただき、広めていけるこの仕事は、すごくやりがいがあります。他のツールではなかなか実現が難しいこと、Brazeでなければできない新しい取り組みをご提案して、お客様と作っていける。私はそこに面白みを感じています。

チーム連携と企業文化が営業の力を引き出す

フラットで話しかけやすい社内カルチャー

この仕事は社内での連携やコミュニケーションも非常に大事だと思っているので、私は積極的に色々な人に話しかけています。社内はすごく会話しやすい雰囲気で、私はちょっと多すぎるくらいに社内の人に話しかけているかもしれません。リモートワークが進んでいるとはいえ、リアルのコミュニケーションや日々の小さな積み重ねは、やはりすごく大事だと思っています。小さな信頼を積み重ねて関係性ができていると、いざというときお互いに依頼や会話がしやすいと感じています。

シャッフルランチなどで生まれる横のつながり

当社のユニークなカルチャーとして、「シャッフルランチ」という制度があります。水曜日には社内のメンバーをシャッフルして他部署の方と一緒にランチをするという制度で、ランチ代が会社から支給されます。普段接点がない人とコミュニケーションが取れる貴重な機会になっています。
全社で集まる機会も多くあり、キックオフイベントやオフサイトミーティングなど、２～３カ月に1回ぐらいは会社主催のイベントがあります。イベント委員の方が毎回コンセプトを決めて企画を立ててくれていて、コミュニケーションを取る機会が多く用意されているのはありがたいです。

Japan Cloudコミュニティを活用した学びと刺激

Japan Cloudのコミュニティでのつながりから他の業界の状況をキャッチアップできたり、他社の営業の方のリアルな声を聞くことができたりするのも貴重な機会になっています。Japan Cloudが主催する職種ごとの勉強会やトレーニングは業務でもすごく生かされていますし、Japan Cloud関連会社の社長が集まる朝食会が2ヶ月に1回開かれているそうで、社長同士の横のつながりで情報が得られることもあります。

キャリアの今とこれから｜Brazeで見えた可能性

外資IT企業で「長く働く」未来への安心感

「長く働きたい」というのは実現できそうです。実際に社内には、小さなお子さんを育てながら働いているメンバーも多く、それで成果も出していてすごいなと思っています。それは自分にとっても刺激にもなりますし、長く働けるというイメージは持てています。

営業の枠にとらわれないキャリアの広がりと選択肢

長期の目線で今後のことを考えると、「仕事の幅を広げていきたい」というのは、やはり根底にあります。自分のチームを持ったり、もしくは他のロールにチャレンジしたり、色々な選択肢がある。今はその選択肢をなるべく潰さないように、なるべく多くの選択肢を持てている状態にしておきたいと思っています。
そのためには色々なことに対して「やらない」という選択はしないように、「まずやってみる」ことを心がけています。何事も広く受け入れながら、その中で次のキャリアやロールを、営業の枠にとらわれることなく考えながら見つけていきます。

大きなインパクトを目指して｜お客様と一緒に新しいことを仕掛けていく

直近で目指すものとしては、お客様との取り組みを通じて、業界を変えるような仕掛けをしていきたいという思いがあります。
単純にBrazeを使ってお客様の課題を解決するのではなく、お客様と一緒に、お客様の業界のあり方やコミュニケーションのあり方を変えていく。そんな新しいことを仕掛けていけるように意識して提案していきたいですし、必ず実現したいです。

（肩書きは取材時のものです）

キャリア登録はこちら

Braze は、ブランドが「Be Absolutely Engaging.」を実現するカスタマーエンゲージメントプラットフォームです。

Brazeについて